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【当钢贸商遇上互联网+系列⑤】江苏沙兴钢材销售公司董事长陆斌谈钢贸之道:“做钢贸从来就不难。”

2016-04-28 00:00 来源:中国冶金报

  “做钢贸从来就不难。如果从1986年做钢管贸易开始算起,我做了30年钢贸,就没有亏损过,也没有感觉到哪一年不好做。”


  “无论什么时候,钢厂永远是第一位的,而用户是第二位的。”


  “有了找钢网这样的渠道,我近两年打算实现100万吨/年的销售目标。”


  “去年以来更好做了,螺纹钢5000元/吨时,我挣200元/吨;现在1000多元/吨时,我还挣200元/吨,效益更好了。”


  ……


  日前,江苏常州地区最大的钢材贸易商———江苏沙兴钢材销售公司(以下简称沙兴公司)董事长陆斌对《中国冶金报》记者谈起他的钢贸制胜之道时,接连抛出上述惊人之语,其中不乏颠覆性观点。




必须为钢厂做好服务




  “在以前,一个钢厂的销售处长比公务员还要牛,因为钢材供不应求;金融危机以后,在钢材严重供大于求的情形下,对于钢贸商来说,钢厂仍然是第一位的。”陆斌认为,必须为钢厂做好服务,才能优先拿到资源,才能为用户提供及时和优质的钢材。


  “钢厂跟用户,就是‘本’与‘末’的关系。”陆斌说,跟“本”的关系好了,对“末”的服务才能更好,企业也才有竞争力。


  沙兴公司是江苏常州地区最专业的建筑钢材供应商,也是该地区大型工程的主要合作伙伴,销量多年稳居该地区第一位,2016年销售量预计达到80万吨。该公司连续十几年被银行评为AAA资信企业、江苏省消费者信得过AAA品牌企业、江苏省工商联钢铁贸易业商会副会长单位、江苏百强钢材营销企业,是西城钢铁、苏钢、富鑫钢铁的常州总代理。


  真情互助,是沙兴公司服务好钢厂的一个显著特点,按照陆斌的话说是“过命的交情”。


  1998年,沙兴公司经销的河北一家钢厂出现了严重困难,工资发不出来。沙兴公司在了解情况后,主动提供了几亿元的资金,帮助这家钢厂渡过了难关。


  “1999年~2000年,市场好转,这家钢厂的效益也得到了好转,钱也还了。他们表态,‘只要沙兴公司需要我们的钢材,各个方面都要优先。’”陆斌介绍。


  2015年,沙兴公司长期代理钢材的江苏当地一家钢厂,由于银行收缩资金等原因,出现了资金紧张、生产难以为继的现象,沙兴公司又是第一时间提供了3亿元的资金支持,使其生产得以正常进行。


  “今年他们效益变好了,优先还了我的钱,优先给我资源。”陆斌介绍,去年,新兴公司仅对这一家钢厂就做了25万吨的销售量。


  跟钢厂的良好合作,为沙兴公司带来了独有的优势。


  一是资源优势。无论是市场低谷还是高峰,无论是长期供应还是临时急需,沙兴公司都能够第一时间从钢厂拿到资源,送到用户那里。


  “钢厂的库里有一吨钢,都会先给我,这就是优势。”陆斌说。


  二是终端优势。沙兴公司长期坚持做终端直供,并通过垫资等增值服务,与终端形成了稳定的合作关系。


  “前几年,有一群外地钢贸商来常州,祭出低价策略,毫无效果。现在常州本地仅有3家钢贸商,大家共同发展。”陆斌介绍说,2015年,沙兴公司仅为终端客户垫资就有3亿元之多。


  “这都是有十几年交情的用户,知根知底,完全不担心拿不回来钱的问题。”陆斌自信地说。


  三是库存为零。由于有了与钢厂的良好合作关系,钢厂的库存相当于沙兴公司随时提货的自家库存,减少了沙兴公司自身的资金占用。


  “我的库存就是手里的订单,钢厂的钢材我随时可提货。”陆斌说。长期形成的品牌效应就是,即使终端用户附近有钢厂,他们也会找到沙兴公司来采购所需要的钢材。


  “你看,我们就10多个人,而且一个业务员都没有。”陆斌自豪地说。



找钢网是个好渠道




  “去年10月份,我们和找钢网建立了合作关系,等于增加了一个渠道。”陆斌认为:“沙兴公司可以拿到更多的货,事业能做得更大了。”


  “与其他电商平台相比,找钢网更为专业和高效。”陆斌指出,找钢网是一个非常好的渠道,尤其是对于沙兴公司这类具有品牌和资源优势的钢贸企业来说。


  “行情好时,我能拿到资源,可以多卖出去一些;行情不好时,我有优质资源,仍然比别人好卖一些。”陆斌介绍:“行情波动越大,我们就越好赚钱;竞争越激烈,我们就能做得越大。”由于多了找钢网的渠道,沙兴公司的销售范围也进一步扩大了。


  “以前,我们主要做常州地区,现在,华东区域都可以做了,当然,理论上是可以做全国范围的贸易了。”陆斌说,在沙兴公司服务能力达不到的区域,找钢网就可以替沙兴公司做到。


  据介绍,从2015年10月份合作以后,沙兴公司在找钢网平台上的销售量快速增长。到2016年3月份,已经达到了500吨/日的成交量,折合年销量在20万吨左右。


  “这个销量是在不断增长的,因此,我定的目标是今明两年到100万吨/年,应该不难实现。”陆斌自信地说。


  找钢网的出现会不会消灭钢贸商?对于这个问题,陆斌认为:“如果没有资金、没有钢厂资源、没有服务、没有终端,不管有没有找钢网,在这种环境下,很多贸易商都会经营不下去。”


  “但是,真正做钢贸的贸易商会过得越来越好。因为,做中间生意的钢贸商数量少了,像沙兴公司这种有资源和品牌优势的钢贸商就更突出了。”


记者 刘加军

本文见于《中国冶金报》2016年4月28日