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创造一个良币驱逐劣币的环境 ———解读“找钢模式”系列报道之一

2015-10-16 00:00 来源:中国冶金报

在本轮钢铁行业的调整期中,钢铁电商的崛起无疑是行业的一个重要收获。不仅因为它是互联网直接作用于钢铁行业的第一个“窗口”,更因为这个“窗口”所呈现的新业态与传统行业的“碰撞”,以及由此产生的思维和方法的“颠覆”,将对目前的中国钢铁工业产生深远影响。作为较早成立的钢铁电商企业,找钢网也正是伴随着这种有关“碰撞”和“颠覆”的激烈讨论发展起来的。

日前,《中国冶金报》采访组来到找钢网,与这个有志于用互联网优化传统钢铁行业的年轻团队进行了深入交流。自本期开始,本报将推出《解读“找钢模式”》系列报道,以期为读者带来诸如互联网思维、创造价值等方面的启发。

 

创造一个良币驱逐劣币的环境

                                                    ———解读“找钢模式”系列报道之一

有人说,传统的钢贸行业正在变老。

2012年,有一家新成立的钢铁电商对传统钢贸行业说:我们要创造一个流通次数无限趋近于2的钢贸行业,我们要为这个行业创造一个良币驱逐劣币的环境。

这家电商叫找钢网,是这个传统钢贸产业链的破局者。

互联网人天天都在算价值 

2008年之前,王东是一名大学物理教师。那时的王东从来没想过,未来有一天,他会创立一家叫找钢网的公司,并用互联网来颠覆和重塑钢铁这个传统的行业。

邂逅互联网是很偶然的。刚刚大学毕业回到老家郑州的王东,常去一家凉皮店。凉皮店的老板是一个怎么看都不会和互联网扯上关系的人。每一次顾客付钱之后,他都要伸着舌头舔一下手指,撕一张凉皮票给顾客,顾客凭此票去取餐。王东心想,这个老板每天得“吃”下多少细菌。几年之后的2008年,王东再去这家凉皮店的时,发现了一件让他惊讶的事情:老板的柜台上放了一个在当时看来非常“高大上”的设备———触摸屏,顾客付钱之后,他用手指点一下,就打印出来一张凉皮的票。

这个事件深深触动了王东:先进的信息化工具,包括互联网工具,在传统行业有着强大的生命力。

“过去总有人认为,一个行业,从业者的素质会影响到互联网产品的应用。但这个事情告诉我,这是个伪命题。”王东在接受《中国冶金报》记者采访时说,“如果你提供的产品用户没有用,只能说明你自己做得不够好,不适合他使用。”

“也就是说,你只要开发出对的产品、提供了有效的信息化服务或者互联网服务,只要给用户带来价值,那么他是一定会用的。”这让王东产生了用互联网改造传统产业的念头。2008年底,河南一家正在从传统钢贸行业向互联网转型的企业找到了王东,由此开启了他“用互联网重塑钢铁”的路。

然而,王东在这家企业的日子过得并不顺利。虽然他多次提出了做钢铁电商的想法,但由于理念不同,他始终难以和出身传统钢贸行业的老板达成一致。于是,2012年初,王东与他的联合创始人王常辉和饶慧钢一起来到上海,开始创业。

这段经历也让现在的找钢网有了这样一个不成文的规定:在公司的战略层面没有来自传统钢贸行业的人。王东说:“我发现了一个很有意思的事情,在2011年以前,当我有一个新想法的时候,在老钢贸人那里,他们都会说这样绝对不行,纸上谈兵,实现不了的。但后来,这些想法全都实现了。”

“传统钢贸人和互联网人有什么区别?区别只有一点,传统钢贸的人天天都在算账,要算这批货成本多少钱、自己从中能挣多少钱。而互联网人天天都在算价值,我能给用户带来哪些价值,给钢厂带来什么价值,给零售客户带来什么价值?”王东说,“我们并不关心一笔订单我们能从中挣多少钱,我们更关心的是给客户创造了多少价值。互联网企业最核心的一点,就是企业行为的背后都有用户需求的支撑,而这正是其价值所在。

零售机构的崛起是行业成熟的标志

“电商的本质是服务,是零售式的服务。”在王东看来,找钢网的团队就是汇集了一帮志同道合的伙伴,大家都坚定地认为钢铁行业将来一定是一个零售化的趋势。

钢铁这样的大宗商品真的能够做零售吗?“不试试怎么知道?”王东说,“就像家电行业一样,苏宁和国美的崛起让家电走进了零售时代,也推进了家电生产企业的优胜劣汰。钢铁业也是一样的,就是个商品而已。”

钢材贸易行业是典型的“大批量”行业,钢厂、代理商、中间商、小贸易商、终端用户共同构成了一条冗长的贸易链条。做零售,机会在哪?“钢贸这个行业有一个极大的‘痛点’,就是这个行业有大量的小买家,他们直接给终端用户供货,但每单的采购量又不大,也就是一车货几十吨。但在传统的钢贸模式中,他们是弱势群体,找钢材、找货是一件非常麻烦的事情。于是,我们就将用户定位为这些小买家,我们称之为‘次终端’。”在王东看来,这样的用户是符合零售的定位的,“我们从代理商、中间商那里帮小买家找货,更快、更精准、更方便,这就是我们最开始的撮合交易模式,后来也成为找钢网的流量入口。”

紧接着,2013年,钢铁行业产能过剩加剧,加上钢贸危机发酵,很多钢铁企业的大代理商纷纷破产。“对钢厂来说,特别是几百万吨、上千万吨级的钢厂,如果它的销售渠道出现了5%以上的变化,就是非常严重的打击了。”王东说,“当代理商破产以后,这些钢厂的货还要继续在上海销售,有的钢厂就找到了我们,找钢网的自营模式就诞生了。”通过这样一个过程,找钢网帮助钢厂将销售模式逐渐从批发转向零售,直接卖货给小买家。

找钢网对于合作也并非来者不拒。王东说:“并非所有的钢厂都是可以合作的,我们也给钢厂设了一些参考指标。与其说是我们设的指标,不如说代表了用户的选择:第一,产品供应要连续;第二,品种规格要齐全;第三,开发票要及时;第四,质量异议越少越好。

“在电商这样一个零售平台上,用户的购买行为最能说明问题。真正有优势的钢厂会获得越来越多的订单,自己也越来越强。没有优势的钢厂就会慢慢地退出市场,从而形成一个良币驱逐劣币的环境。”王东说。在这种情况下,一些钢厂会因为销量逐渐萎缩而难以为继,逐渐退出了市场。“所以说,一个行业真正成熟的标志,是这个行业有没有诞生大型的零售机构。”

钢材零售的路,找钢网还在继续往前走,这回的目标是直接把钢材卖给终端用户。

据王东介绍,目前,找钢网正在尝试与某房地产开发企业合作。过去,该房企将钢材采购环节全部交给供应商,现在要拿回到自己手中,这就需要一套标准化的、能满足其碎片化采购需求的服务配送体系。

“这样的企业,不需要垫资,但需要零售能力较强的服务。我们大概计算了一下,去年他们每吨钢材采购价格贵了400多元,和我们合作的话,一年能节省9000多万元的成本。”王东说。

“钢铁行业现在有这样一个趋势,钢厂这边千方百计地往下游走,用钢企业千方百计地往上游走。但一个钢厂可能很难服务好大量的小客户,这就需要我们这样的零售平台来帮它。” 

  什么是“找钢模式”?

“如果非要说找钢网是一种什么模式的话,应该说就是全产业链钢铁电商。”王东这样定义“找钢模式”。

“买家觉得第三方仓库效率不高、服务态度不好,我们就提供仓储服务或与管理好的仓库合作。”按照王东的说法,找钢网就是在解决次终端用户“痛点”问题的基础上,一步一步发展成全产业链电商的。

 在这个模式里,找钢网自己的定位是全产业链的纽带。“我们希望,通过我们的介入,让这个行业更有效率。让生产商更有针对性,让流通环节更短,让仓储加工更有效率,让运货的车辆空驶率更低,让钱流向更需要它的地方。能不能实现这样的愿景,订单的集中化是一个核心问题,也就是要有一定的规模作为基础。订单的集中化会引发销售的集中化、仓储的集中化、加工的集中化、物流的集中化和金融的集中化。“目前来看,这个规模的门槛大概是一天产生10万吨的订单,也就是一年的交易量在3000万吨左右。”截至目前,达到这一规模门槛的第三方钢铁电商,只有找钢网一家。