导语
4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的2017第二届全国大宗商品电商峰会在北京火爆举行， 在现场上千名行业精英的见证下，找钢网和创始人王东分列《2017年中国大宗商品电商百强企业》及《2017年中国大宗商品电商百名风云人物》榜单首位。王东现身会场，并发表了题为《谈谈产业互联网和B2B电商》的专题演讲。
（节选前30家）
（节选前30名）
找钢网创始人兼CEO王东演讲实录
大家上午好，很高兴参加这次活动，和大家分享我对产业互联网和B2B电商的一些看法。
我们在几年前刚创业时，很多人觉得不可思议。因为当时最火的是B2C以及C2C的项目；B2B基本还围绕着资讯业务。我们之所以坚定的做B2B电商，主要判断依据是中国经济进入新常态。特别是2011年，钢铁行业进入产能过剩阶段，从买方市场逐步进入卖方市场。所以，我很早就准备了“找钢网”域名。当时买这个域名只花了5000块钱，现在听说“找字辈”网站的域名都非常贵，现在非常后悔当时没有多买一点“找X网”的域名（全场笑）。
众所周知，钢铁是工业的粮食，也是中国经济的“晴雨表”。过去几年，钢铁行业进入产能过剩阶段，所以有了找钢网等很多其他伙伴的创业者出现。最近几年，部分其他行业也开始进入这个阶段，传统产业开始面临着转型困境，对于B2B的创业者来说，将有很多的创业机会。
找钢网是B2B领域发展得比较早的一家公司，如果要向创业者分享经验的话，我觉得介绍“找钢网是怎么一步步发展起来的”，或许更有价值，希望对大家的创业有所帮助。
5年前，我们刚创业的时候，只有1000万人民币，虽然这笔资金在当时算是比较大的一笔天使投资，但当时有其他企业拿到一个亿的投资；我们第二轮拿到几百万美金的投资，也有其他人拿到几百万美金。当时有很多上市公司、大型央企都在做电子商务。所以，资金不是判断一家创业公司能否发展成功的主要标准。这5年，我们看到太多不尊重互联网规律，过于依赖于资源优势和人脉优势而失败的案例。对产业互联网的创业者来说，你的商业模式的设计，特别是团队打造，企业内部文化和价值观的鉴定，包括怎么和互联网一步一步结合，企业的开发和产品的落地都要基于互联网的领域。
01 全国化与国际化
目前，找钢网在全国有42个分支机构；而在国外，我们现有五六个国外分支机构，今年还打算沿着“一带一路”的路线，继续开拓。大家会很好奇，为什么作为B2B公司，要这么多的分支机构，要这么多的销售网点？
我认为，不管你是怎样的互联网公司，客户订单是你最主要的命脉，只有获取大量的客户订单，企业才能获取各种资源。未来，企业要想发展，就要解决大规模跨地区销售以及多区联动销售的问题。
举个例子，找钢网和某个传统区域代理商都去钢厂订了3万吨货，当地的代理商只能在当地销售；而找钢网会在订货同时安排部署沿海、沿江地区的销售。如此操作的结果就是，第一我们销售很快，快速周转完之后，再去进货，可以很好抵抗风险；第二钢厂可以将货物向更为广泛的区域进行销售，同时对于企业品牌的知名度也有极大的提升。
在我看来，未来大型的、全国化的甚至国际化的零售渠道将成为传统行业流通的基础，帮助制造业更好的将货物以零售的形式销售出去，这也是我们找钢网不断追求的目标。这个过程非常像当年苏宁、国美对家电行业的变革。
02 数据管理体系
找钢网于一家产业互联网电商公司来说，要建立很强的数据管理体系。数据管理体系分对内和对外两部分，两个都要有。
就以找钢网来说，对内有“胖猫内参”，对外有“找钢指数”。
我们现在合作103个钢厂，每个钢厂有很多的销售区域，每个钢厂订什么货、发到什么地区、订什么材质；如此多的区域，去哪个区域好，怎么组合最优，都需要有数据体系的支持。这些对内、对外的数据就可以向管理者提供数据决策参考。事实上，在过去的一段时间里，很少有钢贸企业具备这样的技术实力。而找钢网，拥有约300名技术人员，有70名专业人员做数据信息。未来，不管是传统的贸易企业也好还是电商也好，都要具备这样的能力。如果没有这种能力，企业在市场上的生存状态不会太乐观。
03 一体化服务
过去，一位买家想买钢材，整个过程很复杂。买货，要和贸易商询价、讨价还价；仓储和出库，要和仓库老板进行结算；钢材加工，要和加工行业的企业讨价还价；运输，还得去找车，要找物流公司，又要去议价；如果过程中缺钱了，还要去找担保公司借高息的资金。看起来很简单的钢材采购，中间有非常多的环节。
这非常像上世纪80年代，过年买年货时，买肉去肉店，买面去面店，买鱼要去鱼店。后来随着超市的崛起，顾客去一家大型超市基本上可以买到你想买的所有东西。另外，超市还可以提供各种服务，比如说在超市里买鱼、买鸡帮你加工收拾，不用回家再麻烦。
顾客的“痛点”事实上就是我们的机会，包括钢铁行业在内，未来一定是“一体化”服务的时代。能够给产业链上下游企业提供优质的服务，更为便捷的服务。
在我看来，未来中国各传统行业，最后能生存下来的贸易机构要具备三种能力，第一种能力就是全国化、全球化的能力，第二个能力是数据化的能力，第三个是一体化服务，这一定会成为行业壁垒。
04 采销和电商
B2B电商最核心的是采销与电商。找钢网现在的合作钢厂有103家，是全国钢铁贸易领域合作钢厂数量最多、质量最好的全产业链钢铁电商平台。不管是B2C还是B2B，还是其他的电商，采销一定是最核心的。京东有一个部门号称是“38军”，就是他的采购部门。
B2B的采销和B2C的采销有很大不同，B2B的采销要有很强的行业预判能力，对每个钢厂有深入的分析和挖掘能力。
很多人不理解为什么找钢网一开始做免费撮合，这是干嘛？事实上是有很大关联性的。我们去任何地区展开业务，如果撮合团队在这个地区没有操作好，我们采销部一定不会放自营的货。对电商来说，首先要能获取大量的客流。其次是可以锻炼出来一支团队。比如报价、服务、售后的能力，如果没有这个团队想做后面的自营、商城是不太现实，不太可能的。我也曾看到不少伙伴在没有规划的时候就贸然做自营，有些跌了跟头。如果你仅仅提供资讯产品，你几乎没有风险，只是提供信息的品类，助推客户完成交易就好。但如果自己亲自上阵，就涉及钱、货、票等因素。你怎么知道每个地区、每个品种、每个规格，每天的采销定价是合理的，你的采销数据是否匹配。如果这个基础没有打好，很容易遇到风险。
做零售的公司，精细化管理非常重要。我经常在公司里和大家讲，今年估计约两千万吨的规模，每吨节约两块钱，就能省4000万元的成本。那么你怎么进行管理？如果你不清楚各个地区、每个产品、每个规格、各个商户的价格，你就无法精细化管理。这也是我们之所以做这件事背后的支撑，如果没有这样的系统支撑，光你公司内部店小二就把利润给吃掉了。比如说订货的时候合同怎么管理、付款、发货、到货、销售、结算、售后怎么做，这中间有非常多的东西需要不断地提炼，而且一定要积累到数据层面，这样才能实现精细化管理，成为真正的B2B零售公司。
05 波动性
借此次会议的机会，我再讲一个词叫“波动性”。
过去一段时间，很多人，包括创投圈的人讲大宗商品的波动性。价格有波动怎么办？涨了当然好，价格跌了怎么办？我认为，大宗商品的涨和跌，对产业互联网公司来说都有好处。涨，可以挣更多的钱；跌，让你的抗波动性的能力更强。
以钢铁为例，钢铁约3万亿元的规模，家电有1.4万亿元，钢铁是它的两倍。而且钢铁和家电一样，也是标准化产品。这么大的市场，完全标准化，如果没有波动性，还轮得到咱们做市场？根本没有你的机会，肯定会有BAT或者其他巨头把这个市场占领了。巨无霸进不来才给创业者机会，所以我们要正确理解波动性。未来中国会有越来越多的B2B创业者能够不断的对抗波动性，甚至适应波动性、利用波动性。
06 创业与资本
说完市场，我们再讲讲投资者都很关注的创业与资本话题。
大家都知道，做互联网行业一定要有资本助力，作为电商创业者、互联网创业者需要有这样的经历。
在产业互联网领域，找钢网是经验应该是最为丰富的。当然，在这个过程中我们也遇到了一些坑。在这里可以分享一些个人感受。
我认为，投资人大概可以分成几类：第一类是财报式投资人，可能是学金融、学财务出身的，天天看各种案例，看财报，毛利率等。这类投资人基本上不会投创新型和互联网的企业，传统行业才是他们的最爱。事实上，随着新经济占中国经济总量的比例越来越高，他们的地位会越来越低。
第二类投资人是社交式的投资人，你会发现哪里有风口他就往哪里追。
第三种投资人是理论派。你讲理论，他都知道，但实际上很少有投资过很成功公司的经历。
最好的投资人是什么类型？就是他有独特的理解，如果你是在传统行业做B2B电商的公司，最好找到投资过零售企业的，无论投资过亚马逊、沃尔玛还是中国的京东、唯品会、聚美优品等。他们更有长远眼光，更懂零售，更懂电商的规律。
07 生态与共享
最后我讲的就是生态与共享。
2015年以来，我们孵化了不少项目，很多现在都到了第二轮、第三轮。其中做得比较好的有找油网，拿到第三轮融资。我们之所以做这些，坦白说不是为了赚钱。此前，经常有创业者找我们，包括老股东推荐创业者找我们，占用了很多的时间和精力。后来我们想，与其这样，还不如我们自己投，自己孵化算了。在开始投资业务后，我们发现找钢网的技术、运营策略、投资人资源等都可以支持到被孵化的项目。特别在一些策略上，可以给他们提供非常大的支持。在找钢网的强力支持下，有些项目确实做得非常好，超出想象。
最近一段时间，有很多人问我产业互联网是不是互联网的下半场，这个问题没法回答。但是有一点，产业互联网和B2B的春天肯定是到了，无论是受关注程度还是商业领域，还有各种金融、政府的支持都已经有了非常好的基础，比我们刚开始创业好太多了。目前，是产业互联网和B2B创业最好的时候。祝各个行业在创业的伙伴们，创业路上一切顺利，谢谢大家！