“做钢贸从来就不难。如果从1986年做钢管贸易开始算起，我做了30年钢贸，就没有亏损过，也没有感觉到哪一年不好做。”
“无论什么时候，钢厂永远是第一位的，而用户是第二位的。”
“有了找钢网这样的渠道，我近两年打算实现100万吨/年的销售目标。”
“去年以来更好做了，螺纹钢5000元/吨时，我挣200元/吨；现在1000多元/吨时，我还挣200元/吨，效益更好了。”
……
日前，江苏常州地区最大的钢材贸易商———江苏沙兴钢材销售公司（以下简称沙兴公司）董事长陆斌对《中国冶金报》记者谈起他的钢贸制胜之道时，接连抛出上述惊人之语，其中不乏颠覆性观点。
“在以前，一个钢厂的销售处长比公务员还要牛，因为钢材供不应求；金融危机以后，在钢材严重供大于求的情形下，对于钢贸商来说，钢厂仍然是第一位的。”陆斌认为，必须为钢厂做好服务，才能优先拿到资源，才能为用户提供及时和优质的钢材。
“钢厂跟用户，就是‘本’与‘末’的关系。”陆斌说，跟“本”的关系好了，对“末”的服务才能更好，企业也才有竞争力。
沙兴公司是江苏常州地区最专业的建筑钢材供应商，也是该地区大型工程的主要合作伙伴，销量多年稳居该地区第一位，2016年销售量预计达到80万吨。该公司连续十几年被银行评为AAA资信企业、江苏省消费者信得过AAA品牌企业、江苏省工商联钢铁贸易业商会副会长单位、江苏百强钢材营销企业，是西城钢铁、苏钢、富鑫钢铁的常州总代理。
真情互助，是沙兴公司服务好钢厂的一个显著特点，按照陆斌的话说是“过命的交情”。
1998年，沙兴公司经销的河北一家钢厂出现了严重困难，工资发不出来。沙兴公司在了解情况后，主动提供了几亿元的资金，帮助这家钢厂渡过了难关。
“1999年~2000年，市场好转，这家钢厂的效益也得到了好转，钱也还了。他们表态，‘只要沙兴公司需要我们的钢材，各个方面都要优先。’”陆斌介绍。
2015年，沙兴公司长期代理钢材的江苏当地一家钢厂，由于银行收缩资金等原因，出现了资金紧张、生产难以为继的现象，沙兴公司又是第一时间提供了3亿元的资金支持，使其生产得以正常进行。
“今年他们效益变好了，优先还了我的钱，优先给我资源。”陆斌介绍，去年，新兴公司仅对这一家钢厂就做了25万吨的销售量。
跟钢厂的良好合作，为沙兴公司带来了独有的优势。
一是资源优势。无论是市场低谷还是高峰，无论是长期供应还是临时急需，沙兴公司都能够第一时间从钢厂拿到资源，送到用户那里。
“钢厂的库里有一吨钢，都会先给我，这就是优势。”陆斌说。
二是终端优势。沙兴公司长期坚持做终端直供，并通过垫资等增值服务，与终端形成了稳定的合作关系。
“前几年，有一群外地钢贸商来常州，祭出低价策略，毫无效果。现在常州本地仅有3家钢贸商，大家共同发展。”陆斌介绍说，2015年，沙兴公司仅为终端客户垫资就有3亿元之多。
“这都是有十几年交情的用户，知根知底，完全不担心拿不回来钱的问题。”陆斌自信地说。
三是库存为零。由于有了与钢厂的良好合作关系，钢厂的库存相当于沙兴公司随时提货的自家库存，减少了沙兴公司自身的资金占用。
“我的库存就是手里的订单，钢厂的钢材我随时可提货。”陆斌说。长期形成的品牌效应就是，即使终端用户附近有钢厂，他们也会找到沙兴公司来采购所需要的钢材。
“你看，我们就10多个人，而且一个业务员都没有。”陆斌自豪地说。
“去年10月份，我们和找钢网建立了合作关系，等于增加了一个渠道。”陆斌认为：“沙兴公司可以拿到更多的货，事业能做得更大了。”
“与其他电商平台相比，找钢网更为专业和高效。”陆斌指出，找钢网是一个非常好的渠道，尤其是对于沙兴公司这类具有品牌和资源优势的钢贸企业来说。
“行情好时，我能拿到资源，可以多卖出去一些；行情不好时，我有优质资源，仍然比别人好卖一些。”陆斌介绍：“行情波动越大，我们就越好赚钱；竞争越激烈，我们就能做得越大。”由于多了找钢网的渠道，沙兴公司的销售范围也进一步扩大了。
“以前，我们主要做常州地区，现在，华东区域都可以做了，当然，理论上是可以做全国范围的贸易了。”陆斌说，在沙兴公司服务能力达不到的区域，找钢网就可以替沙兴公司做到。
据介绍，从2015年10月份合作以后，沙兴公司在找钢网平台上的销售量快速增长。到2016年3月份，已经达到了500吨/日的成交量，折合年销量在20万吨左右。
“这个销量是在不断增长的，因此，我定的目标是今明两年到100万吨/年，应该不难实现。”陆斌自信地说。
找钢网的出现会不会消灭钢贸商？对于这个问题，陆斌认为：“如果没有资金、没有钢厂资源、没有服务、没有终端，不管有没有找钢网，在这种环境下，很多贸易商都会经营不下去。”
“但是，真正做钢贸的贸易商会过得越来越好。因为，做中间生意的钢贸商数量少了，像沙兴公司这种有资源和品牌优势的钢贸商就更突出了。”
记者 刘加军
本文见于《中国冶金报》2016年4月28日